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      2014年9月19日记者从北京抵达莆田时,已经是下午4点多。我们刚与这期节目的主人公郭阳斌碰面,就被他拉上了山。

        记者:“都傍晚了还上山?”

        郭阳斌:“是啊,台风马上就来了,你看现在台风越来越大了。”

        记者:“看你挺着急的?”

        郭阳斌:“是啊,如果今天不采掉的话,就不能采了,都全部烂到地里了。雨一下来,就全部烂到地里了,都没掉了,所以今天连不熟都要采掉一部分。”

        郭阳斌的种植基地在海拔800多米的大山里,我们的汽车越往山上开风就越大。

        记者:“这个时候好找人吗?”

        郭阳斌:“台风太大了,他们有时候都不想上山,怕被风吹,再说马上就要下雨了。”

        郭阳斌以高出平时一倍的工钱,请到几个村民顶着大风抢收果子。但山下有一群人却不请自来。

        经销商:“我们如果在山下等根本等不到,只能跑上来和人家分。”

        经销商:“顾客要,顾客就是上帝,我们只能上来排队在这边拉,还得看关系,好的多拿一点,不好的,现打钱给他都没有用。”

        现在,郭阳斌的果子能卖到50元一斤,可他却告诉记者,这种土生土长的本地果,直到现在当地还有很多人不认识。为了验证郭阳斌的话,第二天,记者带了一些刚下树的果子来到莆田的一家农贸市场。

        记者:“你好!你知道这是什么吗?”

        市民:“不知道。”

        市民:“不知道,什么果,我活了这么大年级了,没有见过。”

       

        市民:“不知道,我们莆田人都不知道。”

        记者:“以前见过吗?”

        市民:“没见过。”

        不论是商贩还是市民都不认识郭阳斌种的水果,干脆尝尝味道如何?可记者发现大家竟然连怎么吃都不知道。

        市民:“是水果的味道。”

        市民:“像石榴的味道。”

        市民:“嘴上带着种麻麻的感觉。”

        一种在当地鲜为人知的水果,现在卖到50元一斤,经销商要抢才能拿到货。而仅仅在两年前,这种水果才卖10元一斤,还常常因为滞销倒进河里。催生这种变化的人就是郭阳斌,他的营销战略,让做了多年水果生意的经销商们,都很佩服。

        水果经销商:“像我们莆田这边,一斤水果卖到10块钱一般人都很少去买,但是他能够让我们卖到五十块,因为他在营销上面有支持我们。”

        水果经销商陈亚雄:“在营销上我是佩服他的,虽然我也是做生意的,但我还是得佩服他。”

        那么,郭阳斌一个种水果的人,有啥销售招数,能让曾经没人愿意买的水果,摇身一变成了炙手可热的抢手货。这个在学生时代就被大家封为“老贼”的营销高手究竟是如何炼成的?

        1993年,郭阳斌升初中时结识了3个好兄弟,他们以“三剑客”自称。由于家境都不富裕,便一拍即合,在放学后做起了小生意。很快,郭阳斌在营销上的天赋就显现了出来,成了3人中的核心人物,只要有他在就不愁不赚钱。

        郭阳斌的朋友郭阳斌:“营销方面,我觉得他是非常有点子的人,总是时不时的给我们surprise,同样的东西我们觉得能卖个15元钱就很高了,但是他能卖出50元,真的是匪夷所思。”

        当时,三剑客进了一批服装,起初并不好卖,是郭阳斌的一个点子打破僵局,仅一个月就赚了1万多块钱,而当时郭阳斌父亲的月收入才3百多元。

        郭阳斌:“我们就跑到各个工厂去问,什么时候发工资告诉我们,然后在他发工资的那天,我们就把这个衣服拉到那个工厂那边去摆摊,去吆货。”

       

        因为会做生意,郭阳斌在大学校园里渐渐有了名气,同学们送他一个响当当的外号。

        郭阳斌的同学陈良蒸:“他们给他取名老贼,就是说他很机灵,很灵活的意思。”

        同学林涛:“他这个人很会做生意,很精明,然后能掐会算的,所以很多人喜欢叫他“老贼”。”

        2003年,三剑客大学毕业,虽然没钱,但每周都会省出钱来,到咖啡厅喝上一杯。

        郭阳斌:“我们平时省下钱来都不花,宁肯每次都花个五六十块,感受一下这种生活的品质,就觉得我们要的就是这股劲,要朝着这个目标,不要放弃。”

        当时,这3个大男人合住在一间15平米的小屋,同睡一张1米5的床。他们向往过有品质的生活,决定通过创业,快速积累财富。当时3人加起来的存款才一万多,连到咖啡厅喝咖啡都很奢侈,靠什么本钱做大买卖呢?郭阳斌想出一个不用投入一分钱,就能当老板的点子。

        郭阳斌:“我们不要你们的工资,只要你们提供平台给我们就行。”

        郭阳斌想到利用英语优势,为国内企业拉外贸订单,只合作不收工资,拉到订单再提成。

        这个人名叫丁志明,当时经营着一家小铁艺公司,抱着试试的心态答应合作。三剑客利用电子商务拉国外订单,半年多后,一笔订单让丁志明都很吃惊。

        铁艺公司董事长丁志明:“他们了解到美国有一个订单,这个订单相对于我们当时行业来说是比较大的,当时我们能拿到这样一个订单在业内也是一个奇迹。” 本文由阿拉新农村网收集整理

        三剑客拿到了上百万元的提成,年少得志的他们在2007年成立了自己的铁艺公司,过上了可以天天喝咖啡的生活。郭阳斌也在不久后成了家。

        然而,天有不测风云,受世界金融危机的影响,2010年,三剑客的铁艺公司倒闭了,3个人欠上百万元的债务。当时,郭阳斌的妻子马上就要临产,他不敢把自己的窘境告诉家人,但细心的岳父张忠义很快就看出了破绽,郭阳斌只好摊牌,他以为等待自己的将是一场暴风骤雨,可岳父的态度完全出乎他的预料。

        郭阳斌的岳父张忠义:“我说没事你看什么合适的,我说爸爸尽量的支持你,在金钱上,能力上,尽量的支持你,你有什么话尽管开口。”

        那段时间,郭阳斌穷到连给女儿买奶粉的钱都没有,一家3口借住在娘家,靠岳父接济过日子。这样的窘境迫使郭阳斌东山再起,可到底该做什么好呢,郭阳斌感到无从下手?

       

        2010年夏季的一天,郭阳斌在岳父家的院子随手摘了一个叫不上名的果子,一尝味道不错,这让大学就读果树专业的郭阳斌来了兴趣。经过打听,郭阳斌得知这种水果有一个致命弱点。

        福建农林大学园艺学院院长陈清西:“组织比较柔软,所以在运输的过程中,如果一碰就很容易裂。”

        记者:“我摸摸。就是说他很容易积压变形。”

        福建农林大学园艺学院院长陈清西:“很软,容易挤压变形。一变形就容易导致微生物的侵害,就容易腐坏。”

        记者:“容易烂。”

       

        福建农林大学园艺学院院长陈清西:“对容易烂,所以鲜果运输受很大影响,所以在国际贸易上基本不用鲜果进行贸易。”

        由于这种水果易破损、难运输,在莆田一带果树都是野生的,没有规模种植。会做生意的郭阳斌觉得他能把这个水果的缺点变成优点。

        郭阳斌:“其实这个缺点对于我们来说是一个优点,鲜果进不来,就不会有人跟我竞争,我就变成独一无二的,就变成奇货可居,这就是它的优点。”

        郭阳斌找到两个好兄弟,提出规模种植这种水果,日后在本地销售,可兄弟们的反映让他很失望,捆在一起做了十几年生意的三剑客,第一次在投资理念上出现了重大分歧。

        郭阳斌的同学林涛:“我就不知道有这种水果,只知道这个名字而已,从来没见过,卖给谁啊,街上也没有见过有人卖。”

        最终,郭阳斌坚持自己对商机的判断,三剑客分道扬镳。岳父张忠义拿出自己积攒一辈子的二十多万元,支持郭阳斌种植水果。

        2010年10月,郭阳斌在山上承包了200亩土地,起早贪黑的进行基础建设,给土地除草施肥,连春节都没有休息,为的就是让果树赶在来年春天下种,尽快缓解家庭经济危机。

        郭阳斌:“那就是我们的命,我们的全家人,我们全家人都已经和它紧紧结合在一起,如果不成功便成仁,那时候就是这么想的。”

        春去秋来,经过了一年辛勤培育,2012年的初夏,果树挂果了,周围的村民都感到很好奇。

        村民曾凤珠:“长这么高的时候,它不开花也不什么,就像棉花球一样的,一个一个就长出来了。”

        村民郭潇婷:“没开花就结果了,反正觉得很奇怪就是了。”

        村民郭美莺:“拿给我们吃,我们也从来不敢吃。没见过嘛。”

        这种捏上去软软的,稍用力就会破掉的水果,叫无花果,但郭阳斌跟记者说,很多人都被无花果的表象欺骗了。

        郭阳斌:“名字叫无花果,实际上它是有花的,不信你看看,我掰开一个你看看,你看,这个其实就是他的花,它是内开花的。”

        记者:“这些是它的花蕊吗?”

        郭阳斌:“对,它的花蕊,我们吃的就是这个东西。来,尝一下,这个给你。”

        郭阳斌信心满满,在本地市场难得一见的无花果鲜果,肯定会一炮而红。他将无花果的目标客户定位为中高端消费人群,选择与水果专卖店、电商、超市恰谈合作,每斤定价30元。然而,这只是郭阳斌的一厢情愿。

        超市生鲜部负责人:“这个水果我们真的是没有见过,应该是也没有什么市场吧,然后我们就有一些担心,所以就先拒绝他了。”

        新鲜的无花果在当地市场是个空缺,但经销商并不买帐,他们甚至连试销的机会都不给,郭阳斌铩羽而归。

        2012年的夏天对于郭阳斌来说无比难熬。随着无花果成熟数量的增多,已经到了非卖不可地步。

        高档市场打不进去,郭阳斌只能带着果子到农贸市场自己叫卖,来这里消费的主要是精于持家的主妇和上年级的老人,原本定价30一斤的无花果,在这里卖10块钱,大家都嫌贵。

       

        市民:“一般水果也就卖三四块吧。”

        无花果打不进中高端水果市场,在低端市场销售又赔钱,郭阳斌陷入进退两难的境地。

        此时,郭阳斌因为种无花果已经借款六七十万元,连岳父的养老钱都搭了进去。郭阳斌想尽可能的多卖一些无花果贴补家用,每天早晨6点就出门了。

        2012年8月22日,郭阳斌照例早早离开了家,妻子一人既要买菜做饭饭,又要照看2岁多的女儿,一个没留神,惨剧发了。

        郭阳斌:“我舅妈打电话说我女儿从楼上掉下来了,我那时候什么东西都扔下,马上就开车赶紧往家里跑。开到家里的时候发现大家都围着我女儿,那时候我女儿已经一直在抽搐。” 本文由阿拉新农村网收集整理

        女儿永远离开了这个世界,郭阳斌陷入了深深的自责,他觉得这一切都是因为种无花果造成的,如果自己不天天在外面起早贪黑,这样的惨剧就不会发生。郭阳斌心灰意冷。

        郭阳斌:“我那时候连走都不想走出去的,听都不想听到无花果,听都不想听到无花果,我就想无花果反正,这个事业就不要了,从我眼前消失就算了,最好连见都不想见,也都不去管。”

        郭阳斌选择了逃避,躲在家里不出门,全家人都被悲伤的气氛笼罩着,3个月后,郭阳斌意识到了自己身上的担子。

        郭阳斌:“如果继续再这样下去的话,我的两个家庭都没掉了,包括我老婆,我老丈人,两个家庭整天都沉浸在这里面,我如果不走出来,任何人都走不出来,我如果走出来,我可以把大家都带出来。”

        郭阳斌重新振作了起来,又开始在山上不停的忙活,他像照顾自己的孩子一样,精心对每棵果树进行了修枝、施肥。此时,他的心里正酝酿着一场逆袭计划。

        郭阳斌:“来一个破釜沉舟的策略,做一种极端的一种营销策略,一下子把无花果的定位,定位到一种非常高端的层次。”

        2013年,无花果进入丰产期,郭阳斌这次却不再张罗着卖果子,还对家人放出话来,谁都不许卖无花果。

        郭阳斌的岳父张忠义:“我就说我们投资了这么多了,干吗不卖?他也不跟我解释什么东西。”

        郭阳斌去了当地最大的超市,找到生鲜部负责人,提出不需要超市进货,只要让无花果摆上超市的货架,就把销售额的20%付给超市。既然是无本买卖超市便答应了下来。可当郭阳斌把无花果每斤售价50元的牌子挂出来之后,超市都替郭阳斌捏了一把汗。

        超市生鲜部经理陈美容:“这个水果我们就本来就不知道市场前景是怎么样子的,然后又是刚出来的水果,然后你要卖这么高的价格,想想都会觉得说还蛮担心的。”

        果不其然,尽管无花果摆进了超市,但顾客还是觉得这种不认识的水果,卖50元一斤太贵了。超市建议搞打折促销,郭阳斌却不答应,四五天下来没有卖掉一盒,岳父张忠义实在看不下去了。

        郭阳斌的岳父张忠义:“早上用车拉过去,每天晚上七八点的时候就回来,就把这个无花果全部倒到我们这个江里面去了,是不是脑子进水了或者有病了。”

        无花果一天不卖,家里就没有收入,不要说偿还欠下的近百万债务,就连过日子都成问题。岳父再也不能容忍女婿这样瞎折腾,决定亲子出马跑销售。

        这个人名叫陈亚雄,是莆田一家水果专卖店的老板,在张忠义的软磨硬泡之下,勉强答应以10元一斤的价格进一批无花果。但就在陈亚雄上门拉果子的时候,突然冒出来的郭阳斌,让他很是尴尬。

        水果经销商陈亚雄:“钱都付了,也装车了,阳斌回来了。正常来讲我们来跟他做生意,应该是笑脸相迎,回来看到一张脸臭臭的,后来就跑到我车上来,把货撤了。本来是好心的一件事,搞得我是个坏人,很尴尬,我就走了。

        尴尬的不光是陈亚雄,岳父张忠义更是气不打一处来,自己把养老钱都拿出来了,却连个果子都不让卖,一气之下回了老家。

        放在超市的无花果没人买,经销商上门拉货,郭阳斌又不肯卖。此时,妻子怀孕正是需要钱的时候,大家不理解到了用钱的节骨眼上,郭阳斌干嘛不把无花果卖给经销商,缓解一下燃眉之急呢?

        郭阳斌:“因为无花果是一种全新的产品,我们要给大家塑造一种第一印象是非常重要的,如果第一印象人家认识到这个产品以后,它就是高端水果,我们就不能让这种果子再在市场上出现,我们不能让人家印象当中我们一个产品我们卖两种价格。”

        尽管郭阳斌有意识的去塑造产品定位,只将无花果放到高档超市销售,为什么效果不好呢?经过一段时间观察,郭阳斌发现问题出在消费者对无花果本身并不了解。

        市民:“这个主要起什么作用,应该讲水果各样品种都有它不同的功能。”

        郭阳斌设计、制作了这种专门介绍无花果的牌子,还对请来的促销员,进行无花果相关知识的培训,让消费者一边免费试吃,一边了解吃无花果的好处。

        市民:“这个起什么作用,应该说水果各样品种都有它不同的功能。”

        通过这样的体验互动,无花果开始在超市绽露头角,200斤无花果到中午就卖光了。超市见状主动提出进货,但郭阳斌这次却牛了起来。

        郭阳斌:“市场你这个量达到饱和的情况,大家都觉得这个东西很容易买得到,他就不认同你这个价格了,他就会觉得你这个价格其实你可以往下做的,你有量。”

       

        当时,郭阳斌的基地每天有上千斤的果子成熟,但他只供应超市200斤,宁可倒进河里也不卖,逼着更多的经销商找上门。

        陈亚雄:“他免费让顾客吃,顾客吃了说好,完了他又不直接卖货给顾客,说各大水果店有售,顾客都到我们那里去问,我们当然知道是他的货,我们当然只好来找他了。”

        郭阳斌与经销商签订协议,每斤无花果零售价50元,以保证莆田市场上无花果价格的稳定。

        郭阳斌:“活动,其实不单单只是为了把无花果卖出去,其实我们就是想为了想把它知名度打开,把它的价格,把它的定位做好,这是我们最终的目的。”

        郭阳斌的无花果成功打入中高档水果消费市场,今年,销售额已经突破300万元。他告诉记者,当地依旧有很多人对无花果不了解,鲜果市场还有缺口。现在他正忙着修建可以抵御台风的无花果种植大棚,为未来赢得更多的财富做准备。

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